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    醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是廠家和商家組成的價(jià)值鏈

    發(fā)布日期:2006-08-07 10:39:55

     

      “未來的醫(yī)藥行業(yè)中,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體將不再是單純的企業(yè),而是廠家和商家組成的價(jià)值鏈?!闭憬刀髫愔扑幑煞萦邢薰居嘘P(guān)人士對(duì)記者說。

      無疑,這一說法有著充分的依據(jù)——2004年8月,康恩貝推出“颶風(fēng)行動(dòng)”,就其旗下品牌藥“前列康”與分銷商和零售終端簽訂“銷售協(xié)議”,在保證該產(chǎn)品擁有合理利潤(rùn)空間的前提下實(shí)現(xiàn)利益共享,這喚起了眾多分銷商和終端對(duì)“前列康”的熱情。
     
       而500天后,這份“熱情”竟然使“前列康”這個(gè)賣了20年,銷售額從未過億元的老產(chǎn)品,一躍賣出了2.6億元?!斑€不止于此,我們今年的銷售目標(biāo)是3.6億元。”康恩貝的一位相關(guān)負(fù)責(zé)人說。

      “'前列康'的成功無疑讓康恩貝更加有信心加深與分銷商和零售終端的合作。”一位業(yè)內(nèi)人士分析。確實(shí)如此,“我們正準(zhǔn)備推出繼'前列康'之后的第二品牌——'康恩貝牌滴通鼻炎水',其營(yíng)銷仍然'沿用'與渠道和終端的緊密合作的方式,目前已經(jīng)開始在全國(guó)范圍內(nèi)挑選一級(jí)代理商?!笨刀髫愑嘘P(guān)人士告訴記者。不過,與上次營(yíng)銷有所不同,這次康恩貝與分銷渠道,尤其是與零售終端的合作顯得更為密切,提出了“廠商價(jià)值一體化”的理念。

      其實(shí),“康恩貝牌滴通鼻炎水”的銷售策略就是這一理念的“現(xiàn)身說法”??刀髫愊嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示,在推出第二品牌時(shí),康恩貝和渠道、終端之間絕不是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系,而是既充分考慮了廠家、渠道、終端三方的靜態(tài)利益分配,又根據(jù)產(chǎn)品上市不同階段的特點(diǎn),兼顧了經(jīng)銷商開發(fā)和維護(hù)下游網(wǎng)絡(luò)的階段性成本和利益??傊恳粋€(gè)層級(jí)的銷售協(xié)議都體現(xiàn)了廠家、渠道、終端三方共同開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)的價(jià)值一體化原則。

      “一直以來,對(duì)于品牌藥不賣不行,因?yàn)閿鄶嗬m(xù)續(xù)總有人買;可賣又賣不'大',掙錢也不多。”一位藥品零售企業(yè)的負(fù)責(zé)人曾經(jīng)無奈地說。其實(shí),“'前列康'并不大的包裝也曾蓬頭垢面,躲在藥店貨架的角落。除了一小部分忠誠(chéng)的消費(fèi)者指名購(gòu)買時(shí),售貨員才不得不從貨架上找出之外,在整個(gè)終端,與大多數(shù)品牌藥一樣,'前列康'當(dāng)年給人的感受是被冷落,甚至是被遺忘。而今天,通過緊密合作和利益共享,康恩貝不僅解決了終端陳列的問題,也喚起了藥店經(jīng)營(yíng)者更多的熱情?!睆摹扒傲锌怠钡健暗瓮ū茄姿?,康恩貝似乎正在不經(jīng)意間開創(chuàng)著國(guó)內(nèi)OTC藥品營(yíng)銷的新模式。

      另外,就“康恩貝牌滴通鼻炎水”所處的市場(chǎng)環(huán)境而言,與當(dāng)年的“前列康”又是何等相似——該品類中品牌領(lǐng)導(dǎo)者尚未出現(xiàn),但市場(chǎng)容量增長(zhǎng)迅速——治療鼻炎的藥品市場(chǎng)容量呈現(xiàn)每年15%的快速增長(zhǎng)。而且,與“前列康”一樣,“康恩貝牌滴通鼻炎水”也是中藥,而今天,這種安全性較高的中藥正在被康恩貝全力打造為一個(gè)全新的門類——現(xiàn)代植物藥。“事實(shí)證明,植物藥良好的安全性會(huì)讓銷售變得更'容易'?!?/FONT>

      一方面是相似的市場(chǎng)環(huán)境;另一方面同是具有良好安全性的植物藥,這是否預(yù)示著,“康恩貝牌滴通鼻炎水”會(huì)輕松復(fù)制“前列康”的成功呢?現(xiàn)在妄下結(jié)論還為時(shí)尚早。不過,可以肯定的是,已經(jīng)顯現(xiàn)的“甜頭”會(huì)讓康恩貝在“廠商價(jià)值一體化”和開發(fā)“植物藥”這兩條路上堅(jiān)定地走下去。

     

    信息來源:《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》


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