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掛網(wǎng)時(shí)代的廠商共贏

    日前，廣東省醫(yī)藥采購(gòu)服務(wù)中心公布了新修訂的《2008年廣東省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品陽(yáng)光采購(gòu)實(shí)施方案》初稿，對(duì)“兩票制”概念進(jìn)行了詳細(xì)闡述，而近來(lái)藥品集中采購(gòu)的“廣東模式”中的“兩票制”也非常有可能在未來(lái)的藥品招標(biāo)中存在。這對(duì)于中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)來(lái)講，將會(huì)產(chǎn)生很大影響。首當(dāng)其沖的就是區(qū)域代理商。

　　首先，區(qū)域代理商曾經(jīng)的銷售模式將不得不發(fā)生變化，代理商原有的底價(jià)進(jìn)貨，掛靠一家商業(yè)再轉(zhuǎn)調(diào)一級(jí)商業(yè)或其他二級(jí)商業(yè)進(jìn)行銷售的模式將遭到重創(chuàng)，特別是代理商原先的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)方式將受到前所未有的挑戰(zhàn)。所以“代理商制”的招商銷售必將轉(zhuǎn)型為“傭金制招商”，這就要求代理商重新做出自我定位。其實(shí)，這種模式早有先例，從上世紀(jì)80年代末期開始，國(guó)外一些藥廠把他們的藥品賣到中國(guó)就是用的這種辦法：首先，他們?cè)谥袊?guó)找到一個(gè)具備一定條件的首席代表，然后與這位首席代表一同去游說(shuō)一些有進(jìn)出口權(quán)的大醫(yī)藥商業(yè)公司進(jìn)口藥品，廠家按照賣到中國(guó)的藥品金額給首席代表提取一定比例的傭金，廠家會(huì)對(duì)他們做適度的監(jiān)督、管理、培訓(xùn)、考核等工作。

　　對(duì)于小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來(lái)講，實(shí)行“兩票制”后，其存在的價(jià)值將由原來(lái)的城市終端客戶攔截過(guò)渡到為“新農(nóng)合”和OTC做渠道配送，如果連這個(gè)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)都不能保持，那么這類醫(yī)藥商業(yè)公司在醫(yī)藥行業(yè)里就可能消失。

　　基于這種形勢(shì)，醫(yī)藥生產(chǎn)廠家和代理商就要做出戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。廠家要把原來(lái)的代理商當(dāng)作公司地區(qū)辦事處“大包干”制度下的區(qū)域經(jīng)理，讓他們接受一定力度的公司管理和監(jiān)督，讓他們從公司得到充分的授權(quán)，對(duì)他們的管理模式由原來(lái)的松散型管理過(guò)渡到更緊密的管理，甚至有的強(qiáng)勢(shì)廠家還可以要求他們專銷本廠家的產(chǎn)品等等。

　　原來(lái)意義上的代理商也要重新定位，從原來(lái)的“販賣式”代理制過(guò)渡到提供專業(yè)促銷服務(wù)這一功能上，由原來(lái)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)建立在當(dāng)?shù)鼗漠a(chǎn)品代理轉(zhuǎn)變?yōu)閺膹S家提取傭金來(lái)養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)；由原來(lái)的高度獨(dú)立性轉(zhuǎn)變?yōu)榕c生產(chǎn)廠家結(jié)成長(zhǎng)期緊密合作的伙伴關(guān)系上來(lái)；由原來(lái)同時(shí)代理多個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩ｄN”模式，以求得到更大比例的專銷傭金獎(jiǎng)勵(lì)。廠家和代理商的這種重新自我定位和調(diào)整，可以實(shí)現(xiàn)真正意義上長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的雙贏合作。“傭金制”的實(shí)現(xiàn)意味著廠家對(duì)一級(jí)商業(yè)公司開高價(jià)全票，回款后返傭金，至于貨款是廠家墊付還是由新型代理商墊付，這就是雙方談判的細(xì)節(jié)了。這種新合作關(guān)系，既可以解決一些竄貨問(wèn)題，也可以減輕代理商在資金上的壓力，同時(shí)也增強(qiáng)了代理商對(duì)廠家的歸屬感和認(rèn)同感，增強(qiáng)了彼此的信任。這樣，代理商就可以把主要精力放在市場(chǎng)開發(fā)和專業(yè)促銷上，這也正是代理商對(duì)于廠家的真正價(jià)值。

　　廠家和代理商的這種重新自我定位和調(diào)整，可以實(shí)現(xiàn)真正意義上長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的雙贏合作。這種新合作關(guān)系，既可以解決一些竄貨問(wèn)題，也可以減輕代理商在資金上的壓力，同時(shí)也增強(qiáng)了代理商對(duì)廠家的歸屬感和認(rèn)同感，增強(qiáng)了彼此的信任。

文章來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)